Активные продажи – это полноценные содержательные продажи, которые включают поиск клиентов, сбытовую логистику, комплекс мер по продвижению по сбытовому каналу. Он предполагает анализ причин, которые препятствуют росту продаж, перемещению товаров, денег, информации в маркетинговом канале, стимулируют трейд маркетинг, работы по стимулированию покупателей.
Цель активных продаж – продвижение услуг и товаров по маркетинговому каналу. Результатом являются увеличение сбыта и повышение спроса. Такие продажи довольно трудоемки, требуют от торгового персонала высокой квалификации, занимают много времени. Активные продажи – основа работы там, где контрагент не имеет четкого представления об услуге или товаре или в его реализации имеет затруднения. В данном случае неудовлетворенность положением, потребность его изменить – это основа для продаж.
Что такое сбыт?
По результатам проверки проблем активный продавец готовит и реализует решения по стимулированию продаж, устранению причин торможения в сбытовом канале, компенсации потерь а также завершение продажи. Активные продажи и сбыт – разные понятия. Под сбытом обычно понимают логистику продаж: логичность хранения и распределения товаров, плановость движения денег и товаров, контроль за распределением и товародвижением вместе с контролем денег в уплату за оказываемые услуги или предоставляемый товар. Цель сбыта – выполнение показателей товарооборота, ключевых показателей сбыта и дебиторской задолженности, оборачиваемости складских запасов. Если агент выполняет в надлежащем объеме сбытовую деятельность с нужным качеством и ограничивается этим, можно говорить о пассивных продажах и качественном выполнении сбытовой деятельности.
Что означает активная продажа?
Сегодня существует стереотип, что такие продажи – процесс впаривания товаров. Нерадивые продавцы в этом случае грузят клиента без анализа ситуации, закидывают максимумом информации об услуге или продаже, а далее это оборачивается затовариванием складов, ростом дебиторки. Называется это техникой агрессивных продаж, есть даже подобные тренинги. В этом случае агрессивный продавец не ориентирован на особенности личности и специфику покупателя. Цель – выгода от сиюминутной сделки. Один из инструментов активных продаж – трейд промоушн – набор побудительных средств, используемых для ускорения или увеличения продаж услуг или товаров. В чем разница между трейд промоушн и рекламой? Последняя направлена на формирование у покупателей желания приобрести, стимулирование торговли и направлено на возможность самой покупки.